전문적으로 협상 일을 하지 않는 사람이라도, 일에서/ 삶에서 협상은 누구에게나 필수다.
유튜브 추천 영상에서 '류재언' 변호사를 우연히 알게 되어 읽게 되었는데, 결론적으로 이 책은 완전 강추다.
* 다시 읽을만한 책 : ★★★★★
* 요약 : 협상은 제로섬 게임이 아니라, 다양한 조건, 근거를 바탕으로 만든 "창조적인 안"에 상호 합의하는 것이다.
따라서, 성공적인 협상을 위해서는 "철저한 사전 준비"가 필수다!!
- 개념 차이 : 흥정은 가격으로 밀당(제로섬 게임), 협상은 가격 외 둘 이상의 거래 조건들을 협상 테이블 위에 두고 논의
(예) 장비 가격은 그대로 받되, 유지보수 서비스 3개월 무료, 월별 20%할인 등. - 첫 제안은 넘긴다 : 어떤 경우라도, 첫 제안에 ‘yes’ 금물 (상대도 나도 찝찝)
- 구체적 요구가 있는 경우 (예: 2% 할인) → 즉시 받아들이지 않고 역으로 조건 제시 검토.
(예: 대신 계약기간/대수 증가, 할인은 특정구간 이후부터 할인 등) - 70%는 듣는다 : 황금 대화 비율 3:7, 자기중심성을 버려야.
- 감정의 중요성 : 사람들은 감정적 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다. 감정을 적절히 드러내고 배제한다.
(1) 초기: 상대방 인정, 칭찬, 고마운 점 표현, 친밀감 형성 (협상 시작 10분 전, 정서적 공감대/친밀함 형성 중요)
(2) 입장 차이 팽팽할 때 : 언쟁, 말다툼 Never. 물이 쏟아지면 주울 수 없음. / 속상, 실망, 화를 솔직하게 적절히 드러내는 건 협상에 도움이 될 수 있지만, 얼굴 붉히고 노려보거나 심한 말이 나오면 The End.
(3) 협상 마지막 10분 : 느슨해지기 쉬운 시간.
| 니블링 전략(Nibbling Tactics: 야금야금 갉아먹는 전략) 수량/단가 등 중요사항 치열하게 다툰 뒤에, 사인 직전 “아 참 배송비는 그쪽? 이것도 계약서 명시해주세요” 매몰비용, 분위기 고려, 거절 어려운 수준의 요구들, 어영부영 승낙 → 상대방 + 우리측 제시 가능한 자잘한 요건들, 사전 예상 list-up 준비 “아 참 저희도 말씀 못한게 잇는데, 저희 요구사항을 받아주신다면 귀사의 제안을 받아들일 용의가 있습니다” |
- 호감 5요소 : (1) 상대방과의 유사성 (2) 매력 (3) 세심한 배려(사전 연락, 시간 장소 결정, 대화방식과 태도, 쉬는 시간과 식사시간, 인사나 선물) (4) 진실함, 솔직한 태도, 진정성 (5) 익숙함, 자주 본 사람.
(1의 예 : 상대방 스타일 파악하고, 그 스타일 대로 말하면 유리 (일/관계 중심적, 정보/직관 중시)) - Brake time 원칙
- 당황스러울 때는 발코니로 (Brake time 요청 =작전타임, 집중력 회복)
: 상대의 강한 압박, 결정권이 없는 사항을 입장표명 강요, 팀 내부적 불협화음, 감정 컨트롤 불가, 딜 브레이커 부각, 체력 부족, 분위기 등
(예) 미국 상대와 협상 중, 영문 서류를 갑자기 던지고 영어로 설명하면서 반응을 보는 경우, 처음 보는 영문 서류를 읽고 듣고 동시에 이해하면서 말해야함. 매우 불리함. ‘brake’ 외치고, 쉬면서 꼼꼼히 보고 준비, 생각을 간추려야 함.
- 단기간 집중력 향상, 자기 루틴 필요 (예: 세수, 바깥공기, 커피, 껌, 담배, 양치, 초콜릿, 음악 등…) - 협상 전 목표 설정 : 아주 구체적으로 (긍정적 관계형성 X, 가격은 최대한 절감 X)
(1) 구체적 수치, 달성 위한 행동 명기된 목표 설정.
(상대 예상 제시 금액, 우리측 목표 금액, 양보 가능한 범위, 특약 명기 등)
(2) 협상 팀 내부적으로 논의해서 목표별 역할 배분.
(a가 1을 이야기하고 확인, b가 한발 양보해서 합의점, c는 특약사항 확인 역할 담당 등)
(3) 협상 시 목표를 종이 적고 기억할 것. - 시나리오별 행동, 미리 정해두기
- 목표 제안에 대한 상대방 답변(승낙/보류/거절) 시나리오에 따른 행동을 미리 정해둔다. (천지차이) - 협상 장소 : 기본적으로 안방이 유리
적진으로 갈 경우, 상대는 우리가 적극적이고 배려한다는 점에서 우호적으로 느낄 수는 있음.
상대방의 사무실이나 생산시설에 방문해서 정보 취득 후 협상 시 활용 가능 - 요구가 아닌 욕구 파악 (데스크 리서치로 파악 어려움. 이해관계자 만나야 함) → 협상의 조건, Source로 활용!!
: 정보 확보의 중요성, 나의 프레임에서 벗어나 상대방의 인식에 초점을 맞춘다.
(1) 표면적으로 드러내는 요구사항
(2) 평소 상대방이 골치 아파하는 부분
(3) 우리측이 얻고 싶은 부분.
→ 예: 2(재고)를 떠안아 주면서, 3(계약체결)을 하는 식의 우회방식 고려
상대방의 사정(재고, 시간제약), 두려워하는 점 등 고려해서 협상의 부수적인 키로 활용
독점 계약하는 대신 재고를 한번 떠안아 준다. / 별도 투자금을 요청해서 받는다.
많이 깎는 대신 계약금을 10% 아닌 50% 지급하고 잔금일도 당겨서 현금 지급한다. - 협상의 기준/조건 제시 방법
(1) 근거 제시 : 주장만 하기보단, 구체적인 참고 가능한 기준과 근거를 같이 제시
(가격산정 방식, 경쟁사 사례, 유사 차급, 판례 등) : 근거, 논리, 명분, 비교대상, 선례 등.
※ tip : 누가 먼저 원하는 조건을 말하는 것이 유리할까? 정보를 더 많이 가진 쪽이 유리 (정보력 = 협상력)
| - 객관적 기준 제시 : 시세, 시세의 추세, 법규, 정부 지침(표준계약서), 업계 관행, 선례 - 주관적 기준 제시 : 양쪽이 평행선 달릴 때, 양사가 수긍가능한 주관적 기준 제시 후(프레임), 그 기준에 맞춰 사전 준비 - 사회적 기준 제시 : 다수/대세 의견을 따르는 점 |
- 교집합 찾기 : 양쪽의 요구, 욕구를 고려 후, 양쪽을 모두 만족시키는 창조적 대안이 존재할 수도 있다.
평행선을 달리는 제로섬 같은 요구만 두고 보면, 입장 차이만 확인. 협상 불가.
- 교환 기법 : 양쪽이 원하는 바의 우선순위가 다를 경우, 상대는 원하고 나는 별로 안 중요한 걸 주고,
나한테 중요하고 상대는 별 상관 없는 것을 취하면서, 상호 WIN WIN
(3) 조건부 제안 : 상대의 기준을 수용하면서 부수적인 조건들을 제안하라. (연봉 맞추되, 포지션/인상률/스톡옵션/기타)
- 결렬 시 대안 : 배트나(Best alternative to a negotiated agreement)
: 협상 결렬 시 취할 수 있는 최선의 다른 대안. (복수의 회사와 협상 시, 다른 회사가 제시한 내용)
배트나가 많은 사람과는 협상이 쉽지 않다. 대안이 많은 상대에게는 끌려다닐 수밖에 없다.
배트나로서 우리 조건을 대체불가능하게 매력적인 조건으로 만들고, 상대방을 압박할 만한 배트나 준비.
협상 시 어설픈 노출은 금지. 상대방 불쾌감.
배트나가 약하거나 없다면 적어도 드러내지 말라. 상대가 알면 협상의 주도권이 바로 넘어간다. - 숨은 이해관계인 파악 : 조직 내부의 이해관계자별 이해관계, 욕구 분석 먼저. 이들은 의사결정을 지연시키고 방해한다. 숨은 이해관계인이 포함된 협상 당사자 관계도 작성 권함 (최종 의사결정권자, 실무자, 우호적 관계인, 적대적 관계인, 상대방이 두려워하는 이해관계인)
- 협상 테이블에서의 논의 순서
1) 전반적 논의 사항 언급(리스트) : 논의 순서와 시간 배정 등을 상호 이야기해서 간단한 리스트로 함께 작성
(상대방의 온도, 중요한 부분 힌트)
| 양측 합의 없으면 결렬될 수밖에 없는 딜 브레이커(협상 결렬 요인)가 될만한 사안이 있으면, 본격 진행 전에 매듭 짓고 진행하는게 효과적 (예: 기술이전 문제에 대한 당사 입장 설명. 당사의 입장은 이 거래를 포기하더라도 핵심기술 이전 요청은 수용 어렵다. 이 부분을 계속 요구한다면 더 이상 진행 어려우니 입장을 우선적으로 밝혀달라) |
2) 의견차이가 크지 않은 부분은 우선 합의 : small yes로 우호적 분위기. 전략적으로 내줄 수 있는 카드가 있다면 초반에 활용
3) 중요 이슈(어떻게든 합의를 이끌어내야 하는 핵심 사안) : 충분한 시간 가지고 논의
4) 합의 전, 리스트 상호 다시 확인. 계약서 작성 여부 결정
5) 결과물과 다음 협상 일정에 대해서는 협상 당일 이메일로 공유
※ tip : 상대방이 일방적으로 통보한 협상 시한(frame), 시간 압박 전략 (언제까지 답변 달라 통보)
→ 아예 무시하거나, 시한의 근거를 물어보는 식으로 반박
- 합의 전 체크리스트
2) 합의 당사자: 누구와 합의할 것이며 권한이 있는 자인지
3) 합의 시기: 언제 하는게 가장 효과적인지
4) 합의 절차: 필요한 사전 사후 절차가 있는지
5) 합의 형태: 양해각서(MOU), 중간합의서, 최종계약서 등 적합한 형태가 무엇인지
6) 합의 내용: 합의서 등에 명시될 세부 조건은 무엇인지
7) 구속력: 합의서에 법적 구속력을 부여할 것인지 → 협상 시 변호사 참석 고려
8) 이행기: 합의 내용의 이행시기는 언제까지이고, 불이행 시 제재는 무엇인지
9) 합의내용 변경, 철회: 도출된 합의내용을 변경, 철회 가능한지
10) 합의 내용 상호 공유: 알리는 게 도움이 될지, 알린다면 누구에게 어떤 식으로 알릴지 (주주, 투자자, 이해당사자, 언론 등)
| 결렬 리스크 예방 : “중간 합의서”, “조건부 합의서” 작성의 중요성. 협상은 수단일 뿐, 어떤 합의를 이끌어 낼 것이고, 이행까지 시킬 수 있을지 고려 필요. 협상이 생각보다 길어지거나, 세부 확인사안은 남았지만 주요 사안에 대한 합의는 이루어졌을 때, 주요 사안은 합의했지만, 일부 사실관계나 선행 조건 이행 여부 확인을 위해 추가적인 시간이 필요할 경우, 조건부 합의서 체결한 후, 선행 조건이 확인되면 최종합의서를 체결하는 것도 좋은 방법. 실컷 몇 달에 걸쳐 협상을 진행하고, 투자할 것처럼 될 것처럼 얘기하고, 막판에 일방적으로 취소 통보해 버리는 경우도 많다. (그 사이 다른 협상가들을 다 정중히 거절해 두고, 투자를 고려해 사람을 채용하고, 내부 TFT를 만들고, 퇴사를 한 후 준비하고 등) 영상회의, 통화 등을 통해서만 논의한 경우, 추후 피해보상을 요구할 근거도 없음. 합의할 의사 없이, 정보를 얻어내거나 배트나(후보)로 활용하기 위해 우리와 접촉하는 경우: 차일피일 합의 일자를 미룬다, 본인은 권한이 없다고 이야기한다, 합의에 대한 확답은 미루고 합의를 전제로 본인에게 유리한 조건을 수용할 것인지만 계속 확인한다, 합의서에 대해 거부하고 ‘우리 사이’를 강조한다, 효력 없는 합의서(구속력 없는 양해각서 MOU)를 제안한다. |
- 협상 내용은 반드시 증거로 남겨야 한다.
1) 협상 후에는 당일에 논의 내용을 정리해서 메일 발송 (수정/추가 필요사항이 있는지 회신 요청)
– 구두합의도 증거가 있다면 효력으로
2) 몇 차례 협상으로 합의에 이르렀다면, 반드시 계약서나 합의서 작성. 명확히 적고 양사가 서명 날인.
3) 미이행, 일방적 파기 방지 위해 위약금 조항을 넣는다. 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라.
(장래 불확실 변수, 불확실한 핑크빛 미래를 지나치게 부각해서 유리한 조건으로 이끌려고 하는 상대일 경우)
4) 해당사항이 확정적으로 진행되지 않을 경우, 대금과 위약금 얼마를 지급해야 한다는 특약을 제안해볼 수 있다.
5) 본인이 참여한 대화내용의 녹음은 법적효력이 있다.
- 분위기에 이끌리지 말고, 거부하거나 미뤄라.
- 협상 결과물이 자사에 불리하거나, 상황적으로 합의하는 것이 그다지 도움이 되지 않는다고 판단하면,합의를 정중히 거부하거나, 시점을 다음으로 미뤄야 한다. 분위기에 이끌려 합의하면 추후 낭패.
1) 반드시 합의도출해야 한다는 강박관념에서 벗어날 것 (합의는 상호가 만족해야)
2) 매몰비용의 오류에 빠지지 말 것 (추후 더 감당할 수 없는 손해를 입을 수도)
3) 최후의 카드는 테이블에서 먼저 일어나는 것.
현저히 불리한 협상안을 제시하거나, 지속적으로 밀리고 있을 때, 정중히 이야기하고 먼저 일어나는 용기 필요.
- 커뮤니케이션 수단별 무게감: 카톡 < 문자 < 통화 < 직접 만나 의사 전달 < 이메일 < 내용증명
- 신뢰
1) 궁극적으로 신뢰 형성이 핵심. 메시지보다 메신저가 더 중요하다.
2) 와튼스쿨(성공적 합의 원인 분석)
: 전문지식, 계약 내용 (8%), 협상절차 (37%), 사람에 대한 신뢰, 호감, 감정 (55%)
3) 신뢰가 형성되어 있지 않은, 잘 모르는 상대와 거래를 시작하고 협상하는 것
= 불신에서 비롯된 거래비용의 증가. 반면, 오랫동안 신뢰 쌓아왔고 아는 상대라면 협상은 별로 불필요.
4) 신뢰 형성 = 상대에 대한 신뢰, 한방은 없다. 꾸준히 쌓아나가야 한다. 거래전/후에도 일관되게 협조적인 모습, 기본적인 것들. 사소한 말빚, 없는 소리 하지말 것 (다음주에 밥먹자). 적자생존 (사소한 것도 다 적어둬야 한다). 큰 약속을 못 지키면 변명할 수 있지만, 작은 약속을 우습게 여기면 이유도 모른 채 멀어진다.
- 성공적인 협상 이후 꼭 해야할 3가지.
1) 당일 이메일
2) 상대에게 더 유리한 협상이었음을 강조
3) 협상 성공의 공을 상대방에게 다 돌려라.
- NPS를 활용해서 준비해라. (Negotiation Preparation Sheet)
= 사전준비 사항. 유리한 판을 짜기 위한 면밀한 준비. (본인, 상대방의 아래 10가지 체크리스트)
80:20 법칙. 준비과정에서 80%가 결정, 20% 내외가 당일 테이블에서 결정.
| 1) 협상 목표 설정 2) 요구와 욕구 3) 기준제시 4) 창조적 대안 5) 합의 도출 6) 신뢰 기반 7) 숨은 이해관계인 8) 배트나 9) 타이밍 10) 감정 |
- B2B 영업에서의 마인드
1) 조급해하는 사람이 진다. 시간을 내 편이라 생각하고 하나씩 쌓아나가고, 신뢰를 쌓아나가야. 한번에 되지 않는다. 여러 번의 실패를 거쳐서 점차 확률을 높여나가는 것으로 이해. 실패, 거절, 협상 결렬에 익숙해져야 한다. 최대한 크게 마음에 두지 않고 다음을 준비해야 한다.
2) 거절하는 이유는 갖가지 이유가 있다. 나/우리가 부족해서 뿐 아니라, 우리의 제품/서비스/타이밍/숨은 이해관계인 등의 갖가지 문제였을 수 있다
3) 오히려 무성의하게 검토하겠다고 하는 사람보다, 퇴짜 놓는 사람이 추후 다시 공략했을 때 미안한 마음 때문에 거래를 받아주는 경우가 많다.
- 마크 저커버그 M&A 협상 전략
1) 관계&비전 공유 : 긴밀한 인간관계 먼저, 공통의 사고 기반, 신뢰 형성. 인수가 제안 전, 상호 비전을 먼저 공유, 시너지 효과 이야기, 공감대 형성, 설득
2) 삼고초려 : 중요한 딜을 위해서는 삼고초려
3) 창조적 대안 : 상대 우려를 불식시키는 창조적 대안 제시
4) 속전속결 : 타깃이 정해지면 속전속결로 딜을 끝낸다. 경쟁자들이 붙기 전에
- 하지 말아야 할 5가지
1) 첫 제안에서 과도한 겸손 금지.
- 상대가 생각한 마지노선보다도 불리한 첫 제안으로 손해 보는 일. 안되더라도 앵커링 효과, 미안한 마음 등
2) 주어진 권한 밖의 협상은 위험하다.
- 나의 권한 범위, 결정 가능 사안과 유보 필요사안을 정확히 미리 확인해야 함.
3) 서둘러 협상을 끝내려는 태도
4) 본인이 최종 의사결정권자라고 말하지 말라. (즉답을 피하라)
- 실제 그렇다 해도 동업자, 투자자, 이사회 등에 의사결정권이 있다는 식으로 이야기해 두어야
즉답을 피하고, 추후 다시 생각할 시간을 벌 수 있다.
5) 어떤 경우에도 비즈니스 매너 지키기.
- 노련한 상대방이 활용하는 10가지 전략
1) 강력한 첫 제안으로 앵커링 효과 → 근거를 묻고 다른 기준점을 제시해서 무력화
2) 협상 쟁점과 관계없는 인신공격 → 쟁점과 신상을 분리시키고 아무렇지 않은 듯 곧바로 쟁점에 대해 되묻는 방식으로
3) 본인은 아무 결정권이 없다고 하는 전략 (즉답을 피하고 빠져나가기) → 해당 쟁점에 대해 의사결정권자가 누군지 밝혀주시고, 상의 후에 1주일 후 협상 테이블에서 입장을 밝혀달라
4) 요구사항을 많이 준비해 와서 물량공세 전략, 계속 거절하다 보면 미안해서 몇 개는 들어주게 만드는 전략 → 내가 양보하는 대가로 상대방은 무엇을 줄 수 있는지를 물어 물량 공세를 사전에 차단
5) 굿 캅, 배드 캅 전략, 둘 중 한 명은 강경하고 회의적인 태도로 일관, 혹은 가상의 인물(전무)을 Bad cop으로 이야기하며, 그 사람 때문에 안된다고 말하는 전략 → 언제나 굿 캅을 조심. 결국 최종 거래를 이끄는 것은 굿 캅이고, 배드 캅은 분위기 조성하는 역할에 불과.
6) 부풀리고, 과장하고, 거짓말하는 전략 → 솔직하게 이야기해서 사실관계를 확인할 시간 확보. 경우에 따라서는 위약금 조항을 활용해서 상대방 반응 보기.
7) 매몰비용을 강조하는 전략 → 매몰비용이 아까워 원치 않는 거래를 시작하면 추가 손해, 손실이 눈덩이가 될 수 있음.
8) 배수진을 치고 양자택일을 제안하는 전략, 밀당하다가 상대방을 몰아붙인 뒤 이걸 결정하거나 없었던 일로 하자고 하는 전략(양자택일 전략) → 해당 이슈에 대해 즉답을 피하고 뜨거운 감자를 식히는 시간 확보. 해당 이슈 이외 다른 사안들을 우선적으로 논의한 뒤, 필요하다면 협의된 부분들은 중간합의서를 체결해 둔다. (한두 가지 이슈로 원점으로 돌아가지 않도록). 강력한 배트나를 준비해서 맞불 작전으로 압박.
9) 침묵. 터무니없는 제안을 했을 때, 침묵하는 전략
10) 합의직전, 거절하기 애매한 요구를 하는 니블링 전략 → 마침 나도 있다고 얘기하는 전략 (사전에 준비 필요)